Arabie Saoudite, Qatar, Koweit: tiercé de pays du Golfe moins touchés par la crise

Benjamin de Seille est consultant, spécialiste des pays du Golfe, pour GBN (Global Business Network). Il conseille des entreprises européennes dans leur stratégie d’implantation dans la région. Selon lui, les pétromonarchies ne sont pas affectées de la même façon par la crise économique mondiale. Si certains expatriés s’enfuient d’un Emirat comme Dubaï, dans certains cas en abandonnant tout sur place, y compris leurs voitures de luxe (voir photo), la région conseve du potentiel. Benjamin de Seille explique son point de vue pour Entreprise Globale.

Questions sur la situation des pays du Golfe

A l’heure ou la crise financière, immobilière et la chute brutale du cours du brut frappe l’économie des pays du GCC (Gulf Cooperation Council), certaines interrogations apparaissent chez nos entrepreneurs : mon entreprises peut-elle malgré tout toujours profiter de ces économies profitant d’une situation privilégiées directement lié à l’or noir ? Comment dois-je me positionner ? Quels sont les risques ? Suis-je déjà trop tard ?

A grand renfort d’images d’Epinal de Dubaï et de reportages sensationnaliste sur les Emirats Arabes Unis que nous recevions au travers des médias, force est de constater que toutes les apparences poussaient nos entreprises à vouloir se tailler la part du lion : un contexte économique florissant jusqu’il y a peu, un flot de billets verts qui enrichit considérablement les royaumes et émirats du Golfe, des investissements publics gargantuesques qui génèrent un nombre incalculables de mégaprojets, l’entrée de l’Arabie Saoudite à l’OMC, etc. De plus, un mouvement d’ouverture généralisé des états vers l’extérieur laissait envisager un accès intéressants pour les étrangers à ces appels d’offres et business juteux.

Malgré la crise, l’Arabie Saoudite, du Qatar et du Koweit gardent un beau potentiel

Qu’en est-il à présent ? Quel timing pour m’implanter ? Suis-je trop tard ?

Non, malgré la crise, il est encore temps de monter dans le train, surtout en Arabie Saoudite, au Qatar et au Koweit.

Évidemment, certains secteurs fermés comme l’industrie pétrochimique et la défense sont déjà en partie cadenassés. Mais la croissance de tous les secteurs d’activité reste une réalité pour des pays en plein développement. Malgré un ralentissement général, le dynamisme des états du Golfe et les moyens financiers qu’ils ont à leur disposition représentent des opportunités à saisir et pour de nombreuses années encore (Ndlr: bien que la croissance des revenus non-pétrolier ait chuté de 50% en 2008, en Arabie saoudite)

Par contre une vision réaliste de la pénétration de ce marché doit prendre en compte une période de négociations des accords et des installations d’un minimum de six mois. Les procédures administratives restent laborieuses, coûteuses et incertaines. La signature d’un contrat de partenariat n’est pas non plus à prendre à la légère.

Les pays du Golfe toujours en quête de main d’oeuvre qualifiée

Principal avantage des entreprises européennes : la compétence des ressources humaines. C’est bien connu, le mal dont souffrent les économies locales reste le manque de personnel qualifié. Dès lors, toute entreprise compétitive et disposée à faire travailler du personnel européen sur des projets locaux augmente donc ses chances de succès de manière exponentielle. Beaucoup de contrats sont reportés ou annulés par manque d’équipe compétente sur place. Donc, même si le coût d’une équipe européenne se révèle souvent supérieur aux coûts du personnel local, l’efficacité et la disponibilité des gens se révèlent parfois être des arguments suffisants pour remporter des projets tout en restant compétitif.

Les Européens face aux Chinois

S’il est vrai que le pétrole nous coûte relativement cher, il en va de même pour tout ce que nous vendons aux arabes en euro. Les importations de produits et services européens souffrent face à la concurrence des autres monnaies. La forte présence des Chinois dans le golfe n’arrange pas les choses. Il nous reste pourtant notre excellente qualité belge. A ce titre, il est primordial de présenter une offre globale et complète de ce que nous proposons et de toujours mettre en valeur un produit « augmenté ». Les Asiatiques proposent un produit pour un prix. Nous devons proposer un service, une qualité, une durée d’utilisation, un processus simplifié, une garantie de résultat, un délai, une adaptation à certaines normes, bref un ensemble de certitudes liées à notre savoir-faire. C’est sous ces conditions que nous devenons compétitifs à leurs yeux et c’est souvent à l’usage que les locaux apprennent à payer le prix nécessaire.

Qui sont ces gens qui me proposent monts et merveilles sur les salons ?

Il arrive en effet de rencontrer des représentants de sociétés arabes se baladant sur les foires commerciales sans réelle idée précise de ce qu’ils y font. Leurs intentions sont loin d’être négatives, il s’agit plutôt d’une habitude locale d’imaginer en quelques minutes un business florissant que vous pourriez monter avec cette personne qui d’entrée de jeu se révèle être votre meilleur ami. Nous conseillons de traiter ces personnes qui ne vous veulent que du bien avec beaucoup de respect pour leur faisant comprendre que vous n’êtes pas intéressés. Attention toutefois aux apparences parfois trompeuses, et vérifier par deux fois l’historique de la société et les chiffres avancés. La meilleure solution pour ne pas faire d’erreur reste de parler concrètement de l’affaire envisagée, des détails et faits pratiques, des chiffres précis et de l’expérience détaillée de votre interlocuteur. Évitez toutefois de créer un climat inquisiteur et demander toujours à visiter les sites d’activités de l’entreprise dès que vous vous rendez sur place.

Article écrit par Benjamin de Seille.