Dans le billet suivant, publié sur son blog, Cynthia Kocialski évoque ce moment qui peut arriver au cours de la présentation d’un projet (pitch) devant des investisseurs à risque quand on voit dans l’oeil de ces derniers qu’ils ne sont soudain plus à l’écoute. Quelque chose dans le monologue de l’entrepreneur leur a déplu. Ils ont déjà décidé de ne pas l’accompagner financièrement dans son projet.

Quels sont ces choses à ne pas dire ou montrer pour éviter d’effrayer d’emblée les pourvoyeurs de capital-risque ?

Cynthia Kocialski propose la liste non-exhaustive suivante.

Donner l’impression de se moquer de l’argent de l’investisseur

« Lors d’un entretien avec un investisseur potentiel, relate Cynthia Kocialski, le dernier posa la question :  que se passera-t-il si votre startup rencontre des problèmes?  L’un des deux fondateurs répondit : nous retournerons simplement chez notre ancien employeur. L’investisseur n’a pas apprécié. »

Un capital-risqueur attend qu’un entrepreneur s’investisse à fond dans son projet et fasse tout son possible pour se sortir des problèmes.

Se braquer sur la stratégie de revente de l’entreprise

En insistant trop sur la stratégie d’exit, autrement dit de revente de l’entreprise, un entrepreneur peut amener l’investisseur à s’interroger sur les motivations profondes de ce dernier.

Les entrepreneurs qui réussissent sont en général passionnés par leur idée et leur activité. S’ils sont tout le temps en train de penser à revendre, qui dit que leur implication sera si intense ?

Exagérer les chiffres du marché

« Un marché de la taille de l’Inde »; « Dans trois ans, 80% du marché des propriétaires de chiens »; etc.

Dans leurs prévisions, les entrepreneurs tendent parfois à sur-vendre leur potentiel en laissant entendre que quasiment tous les acheteurs du marché, presque sans exception, se rueront à moyen terme vers leurs seuls produits et services. O

u bien, le marché potentiel « est tellement immense », que même en en capturant qu’un petit pourcentage, nous ferons des vous des hommes encore plus riches…

« D’accord, note Cynthia Kocialski. Mais l’investisseur à risque veut surtout savoir comment vous arriver à ce niveau, en partant de zéro…. »

Insinuer qu’il n’y a pas de concurrent, ou passer sous silence la concurrence possible…

La concurrence existe toujours, sous une forme ou une autre…

« Parfois, la concurrence consiste simplement dans le fait que les consommateurs préfèrent continuer à consommer ce qui existait sur le marché avant votre nouvelle offre »

Ignorer les feed back des consommateurs

Un entrepreneur qui semble ne pas se donner la peine de recueillir les avis des consommateurs assez tôt dans son processus de développement est souvent mal parti.

Plusieurs formules existent : lire ce qui se dit sur le Net, proposer aux premiers utilisateurs de servir de référence, organiser des programmes de rencontre avec les clients, etc. S’en passer, c’est se tirer une balle dans le pied.

Jouez trop radicalement la rupture

Rien de plus difficile à prédire qu’une innovation radicale. En général, on ne les attend pas. Les premiers ordinateurs personnels, par exemple, rappelle Cynthia Kocialski, n’étaient perçus, au départ, que comme des objets pour occuper un hobby.

Prétendre d’office réinventer la roue, même si c’est exact, ne signifie pas encore trouver une clientèle prête à se convertir.

Ne pas connaître suffisamment son industrie

C’est de la compréhension des détails et des subtilités d’un marché et d’une industrie que naissent les succès. Ces nuances ne sont toutefois perceptibles, en général, qu’avec une certaine expérience. Un investisseur cherchera à connaître le niveau de cette expérience. Sans cela…

Donner l’impression de s’interdire un coaching extérieur

Apparaître sur la défensive lorsqu’un investisseur vous soumet une question ou creuse un point de votre projet n’est pas du meilleur effet. Loin s’en faut. Cette absence d’écoute peut s’avérer un facteur de morbidité pour n’importe quelle startup. Elle laisse supposer qu’un entrepreneur n’entendra pas les signaux et les messages importants qui impliquent un nécessaire changement de direction ou de stratégie.

Anne Donker est membre du conseil d’administration de SVASE , une organisation sans but lucratif dont le but est d’aider les entrepreneurs à se développer dans la Silicon Valley.  Elle est aussi directrice de bureau de conseil de Hubtech21 à San Francisco. D’origine hollandaise, Anne Donker vit depuis presque quinze ans dans la Silicon Valley.  La consultante nous livre ici quelques recommandations pour les startups à naître ou déjà en activité.

1. Restez focalisé sur un objectif

 » Je vois souvent les start-ups échouer, car elles perdent de vue leur objectif principal. Elles veulent être présentes en une fois sur de nombreux marchés différents. En général, elles n’ont pas les ressources ». Pour Anne Donker, le secret consiste à ne pas se disperser et bien garder en tête le but qui avait été fixé.

2. Ne cherchez pas la perfection avant de lancer un produit ou un service. Lancez-le !

 » Dans le développement de logiciels, par exemple,  explique Anne Donker, certaines startups passent trop de temps à affiner le produit avant de le commercialiser. Elles perdent du temps. Rappelez-vous qu’un logiciel, un service en ligne, un site internet… est toujours perfectible. Il est toujours en cours de construction. Il vaut mieux lancer son produit rapidement, même si celui-ci est encore  imparfait. Vous lui apporterez des améliorations fréquentes. C’est exactement ce que Google fait.  Leur dernier produit (ndlr: Google Wave) a été lancé alors que l’interface est loin d’être achevé. Voyez où en est Google aujourd’hui!  »

3. Le marché du capital-risque est trop peu concurrentiel en Europe. L’argent est moins cher dans la Silicon Valley !

D’après Anne Donker, il y a en ce moment 27 milliards de dollars de capital-risque dans la Silicon Valley. La consultante souligne également la grande proportion de firmes de capital-risque dans la Silicon Valley par rapport à leur nombre total.

Selon Anne Donker, le monde compte environ un millier firmes de capital-risque. Quelque 700 seraient présente dans la Silicon Valley. La consultante néerlandais compare, à ce titre, la situation de l’Europe face aux Etats-Unis:  » En Europe, le capital-risque est pratiquement inexistant. Les rares opérateurs actifs sur le marché ont donc un monopole. Les entreprises doivent dès lors souvent céder jusqu’à 50% de leur capital pour des sommes ridicules. Ici en revanche, une entreprise ne cède jamais plus de 35% de ses actions. Grâce à un accès plus facile aux capitaux, l’argent est moins cher dans la Silicon Valley qu’en Europe »

4. Ne cherchez pas absolument à attirer chez vous des grands noms du venture capital

Pour Anne Donker, un aspect important à prendre en considération lors du choix d’un capital risqueur va être sa capacité à revendre votre entreprise. Il vaut mieux choisir quelqu’un en phase avec le projet que le choisir sur base de la visibilité de son nom. « J’ai vraiment vu la différence, explique Anne Donker, entre quelqu’un capable de vendre une entreprise 27 millions de dollars et quelqu’un qui va la vendre 400 millions de dollars, la différence est énorme. Il ne faut pas négliger cet aspect, car il est notamment lié à l’appréciation du projet .

Au total, toutefois, ce sont une quinzaine d’entreprenautes belges qui se déplacent à San Francisco. Au menu: un rally d’une semaine, passant, en autres, par une mise en avant lors du Google I/O (un événement cornaqué par le plus célèbre moteur de recherche de la planète) et de multiples rencontres avec le gotha de l’internet 2.0 dans la Silicon Valley.

L’initiative illustre la pertinence grandissante du slogan « Small is the new big« , cher au gourou du marketing Seth Godin et au journaliste américain Jeff Jarvis. Où il suffit d’une bonne idée, d’allant, de beaucoup d’utopie mâtinée d’une dose de sens des réalités et, enfin, d’une certaine capacité à se présenter, pour attirer sur soi les regards, ou au moins la curiosité, des acteurs de l’une des premières zones de création de richesse dans le monde.

Mais si ce genre d’aventure est possible, c’est parce que règne aussi sur place une mentalité de permante recherche et une mentalité de découvreur, sans cess en quête de nouvelles idées. Vous n’êtes que deux personnes ? Vous venez du milieu de l’Europe ? Pas grave. « Toutes les entreprises à succès, ou presque, ont un jour commencé de cette façon. Nous avons les capitaux, les réseaux et l’expertise. Vous avez des idées, l’énergie et l’envie de les réaliser. Nous sommes complémentaires ». Propriétés d’un écosystème à succès.

Repérés par Google

“ Tout a commencé, voici quelques semaines, par un échange de mails avec un représentant de Youtube”, narre Laurent Eschenauer, jeune ingénieur informatique liégeois, co-fondateur de StoryTlr, une application de gestion d’information en ligne, remarquée par les sherpas de Google. “Google m’a invité à San Francisco et m’a proposé un stand sur le Google I/O. Comme j’avais deux invitations, j’ai proposé à Xavier Damman, fondateur de Tweetag (un outil de navigation sur le site de micro-blogging Twitter), de se joindre à moi”. Tweetag sera également l’un des invités de l’incubateur Plug and Play Techcenter, de Palo Alto.

De deux, le groupe est passé à quatre, à dix, puis à quinze, grâce à la publicité faite autour de la “webmission” par le Beta Group, un groupement informel d’acteurs émergents du web en Belgique. Microplaza, de Louvain-la-Neuve (présentation de liens internet tirés de Twitter), et Yourtour, basé à Mons (création automatisée de voyages), seront les deux autres start-ups invitées sur le catwalk du SF Newtech. Le guide urbain en ligne Cityplug, le service web du toutes-boîtes Vlan, le RTBF Labs et votre serviteur Entreprise Globale sont également du voyage…

• Avoir un investisseur local permet d’asseoir la confiance. Un investisseur étranger aura plus de facilité à prêter de l’argent à quelqu’un qui déjà reçut la confiance d’un investisseur local. De l’avis de Luc Jacobs « Avoir 100 en local permet d’avoir 100 à l’étranger »
• En dessous d’un million d’euros, ce n’est pas intéressant d’aller chercher des fonds à l’étranger.  La démarche  génère des coûts supplémentaires, transport, etc. (on parle de longue distance. Pas de Bruxelles-Paris). Dans le cas de petite somme, ces surcoûts ne sont pas rentables pour l’investisseur.
• Last but not least, cela peut paraître banal, mais une langue et culture commune facilite les échanges. Cela compte encore, de nos jours.

Écoutons Luc Jacobs:

« Les investissements en recherche et développement sont de plus en plus chers  », note Luc Jacobs. « Il est donc intéressant pour des grandes structures de mettre leur recherche en commun et de partager les risques. C’est ce que font de plus en plus les compagnies pharmaceutiques, par exemple. A une autre échelle, des constructeurs automobiles, voici un certain nombre d’années déjà, se sont associés pour développer des plates-formes communes. PSA et Toyota, par exemple, avec déjà un million de véhicules produits à Kolin, en République tchèque.

Mais mieux qu’une joint venture, « l’approche propre aux fonds capital-risque est une bonne manière  de procéder », poursuit le Venture Capitalist.  Ce fond va permettre à plusieurs entreprises d’investir côte à côte dans une start-up ou un réseau de start-ups qui vont être plus créatives et plus réactives. Une fois que ces dernières ont prouvé la viabilité d’une innovation, les grandes entreprises peuvent la rapatrier en interne. Le grand compte peut de cette manière avoir un meilleur contrôle des coûts. L’innovation ne doit plus être planifiée en interne

« Sur sept investisseurs à risque participant à l’un des panels, toutes avaient procédé à des opérations dans les huit semaines écoulées, rapporte Don Dodge, un entrepreneur en série présent à l’événement. Ces opérations consistaient toutefois, pour l’essentiel, à l’apport d’argent frais dans des entreprises dans lesquelles ils avaient déjà investis. La plupart des investisseurs à risque se focalisent, ces derniers mois, sur la préservation de leurs actifs déjà en portefeuille. Ils s’assurent de garder suffisamment de liquidités pour pourvoir aux besoins en financement futurs dans les deux années à venir ».

Certes, Don dodge cite un de ces investisseurs à risque heureux de signaler que sept entreprises sur huit dans son portefeuille disposaient de suffisamment de réserves pour atteindre au moins le cap de 2010.

Les conditions se resserrent, néanmoins, indéniablement. Les fonds de capital-risque durcissent leurs conditions jusqu’à demander aux entrepreneurs et start-ups de jouer eux-mêmes au VC. Sherbrooke Capital, par exemple, mentionne Don Dodge, réclame aujourd’hui que les fondateurs investissent avec lui à hauteur de 10% du montant levé lors du premier tour de table. Ainsi, s’il faut lever 2 millions d’euros, les fondateurs sont appelés à amener 200.000 euros de leur poche, dont 15% déposé au moment de la signature. Si les objectifs du business plan sont rencontrés dans les trois ans, les fondateurs ne paient qu’une partie du solde. En cas de retard, ils paient le même prix que les autres financiers invités au capital.

Le risque se réduit, très partiellement pour les VC’s. Pour les fondateurs, cependant, la barrière à l’entrée s’élève substantiellement. « Au moins, il s’agit d’un incitant pour les entrepreneurs, qui peuvent enregistrer un gain rapide. Mais s’agit-il d’un incitant suffisant? Pour ma part, j’ai toujours de l’argent personnel investis très tôt dans mes entreprises… Ce dispositif est en tout cas très intéressant du point de vue de… l’investisseur », note, de son côté, Darren Herman, entrepreneur, expert en publicité, en médias et technologie.

Les mois à venir montreront s’il s’agit d’une nouvelle attitude durable dans le chefs de société de capital-risque. On d’un raidissement ponctuel, comme après une douche glacée…

(photo Flickr elbartoxxxx)