Diffuser de l’information en abondance est autant une stratégie d’influence que de protection

19 janvier 2012

Quelques astuces pour valider la pertinence d’une nouvelle idée de produit ou de service

17 novembre 2011

Le monde de l’innovation semble parfois se diviser en trois groupes d’individus :

  • Ceux qui sont à court d’idées, qui désespèrent de se voir proposer de nouvelles pistes créatives pour passer à l’étape suivante
  • Ceux  qui pensent qu’ils sont ensevelis sous les idées les plus diverses et qui estiment que le défi principal, pour eux, est de mettre de l’ordre dans cette inflation
  • Ceux qui ploient sous les suggestions les plus diverses, mais qui se plaignent de ne  recevoir que des propositions convenues ou prévisibles et pas d’idées véritablement originales

    source Flickr rmnbrd

Quel que soit le groupe auquel on appartienne, il est à un moment nécessaire de choisir les idées auxquelles on donne un futur, de trier celles qu’il convient de laisser attente et d’éliminer celles qui ne sont pas praticables ou qui n’ont pas d’avenir.

Si les idées sont bon marché, l’exécution est toujours, de loin, la partie la plus onéreuse.

Jesse Heaslip, le co-fondateur de la startup canadiennen TouchKeyword, offre quelques suggestions sur la façon de valider les idées de nouveau produit ou service, par exemple, qui nous arrivent chaque jour.

Voici quelques unes de ces propositions :

Validez l’existence du marché en parlant autant que possibles avec les potentiels utilisateurs

Une des erreurs traditionnelles consiste, selon Heaslip, à raisonner en chambre.

Les plus belles idées théoriques sont nées dans le cerveau des responsables les plus brillants et les plus diplômés. Néanmoins, faute de se confronter à la réalité du terrain, la plupart du temps, elles se sont révélées sans valeur.

Jess Heaslip imagine l’exemple d’une société de services qui souhaiterait révolutionner le monde du recrutement. Tant que ses responsables n’ont pas passé des heures à discuter avec des recruteurs professionnels ou des gestionnaires de ressources humaines afin de comprendre où se situe leur « point douloureux« , l’heure idée demeurera une belle chose sur papier. Rien de plus.

Trouvez donc 10 clients potentiels et élaborez un questionnaire précis pour mener ces interviews auprès d’eux.

N’attendez pas : partager votre idées avec ce public. Ils valideront l’idée ou pas pour vous.

Collectez les données précises venant du terrain

Cinq questions maximum. Très précies. Pas plus d’une minute pour le remplir.

Envoyez le questionnaire à une base données que vous pouvez qualifier vous-même, selon la nature et le contexte de l’idée (interne, externe, etc.). 50, 100, 150 personnes… De toute façon, peu de chance que tout le monde réponde.

Ce devrait toutefois être suffisant pour faire remonter pas mal d’informations objectives, qualitatives et chiffrées.

Quel est votre avantage concurrentiel unique ?

Question fondamentale : qu’est-ce qui empêche quelqu’un d’autre de faire exactement ce que vous proposez avec cette idée ?

Pour apprécier de la force d’une idée, pour évaluer si le fait de la mettre en exécution se justifie, il vaudra mieux que la réponse à la question ne soit pas : « rien ».

Souvent, note Jesse Heaslip, l’entreprise tire avantage de deux choses :

  • Soit elle dispose d’un relation privilégiée avec un réseau de distribution bien implante
  • Soit elle jouit d’une expertise ou d’une technologie avant-gardiste que les tiers mettront beaucoup de temps à pouvoir copier

L’idéal sera bien sûr d’avoir les deux…

Faites des tests en utilisant les Adwords…

Vous pouvez faire un test pour voir comment le public réagit à votre idée en la publiant sur le moteur de recherche Google via les Adwords.Un crédit de 75 € suffit.

On liera l’annonce Adwords à un site de présentation générale de l’idée sous revue.

Il suffit ensuite de comptabiliser le taux de réaction (nombre de clics) et les commentaires déposés sur le site par rapport au projet présenté.

Les impressions négatives ne doivent pas dissuader les porteurs d’idées, car le marché peut parfois prendre du temps pour accepter une nouvelle approche.

Par contre, il convient de s’en servir pour apprendre et ajuster, si nécessaire, le tir…


L’intelligence stratégique doit être à portée des PME (livre)

26 septembre 2011

« Ce qui caractérise le contexte économique, aujourd’hui, c’est que la seule constante est le changement. Nous observons une logique de vitesse qui s’impose parfois au détriment de la qualité de l’information. « 

Cette réalité vaut pour les grandes entreprises comme pour les PME

Les grandes entreprises disposent de moyens très significatifs, comme des centres d’étude, de puissants logiciels de data mining et d’aide à la décision, ou autres, pour les aider à naviguer aux instruments.

Du côté des PME, cela dit, pas besoin de mettre sur pied une war room de 15 analystes, d’investir des centaines de milliers d’euros dans des systèmes informatiques d’aide à la décision ou de payer des fortunes pour des rapports exclusifs réservés à quelques initiés de par le monde… Une PME qui s’ouvre, qui utilise les nouveaux outils web de façon efficace, est capable d’utiliser les réseaux comme un bras de levier. Cette petite ou moyenne entreprise peut, si elle en prend conscience de cette capacité, étendre considérablement son rayon d’action, sa vision et son champs de prospection stratégique.

Tel est l’un des messages du livre « Small Business Intelligence« , publié ces jours-ci par les éditions Edipro.

Claude Lepère, son co-auteur, est expert en intelligence stratégique, diplômé, notamment, de l’Ecole de Guerre Economique de Paris et de la Boston University.

Selon lui, la quête de l’information pertinente devient aujourd’hui une arme compétitive essentielle pour n’importe quelle PME. Elle permet une meilleure maîtrise de son environnement, toujorus plus mouvant. Elle est aussi le corollaire de l’agilité.

Toutefois, ajoute Claude Lepère, si la recherche d’information est essentielle, c’est surtout son analyse et son enrichissement qui sont désormais déterminants.

« En interne, il s’agit de stimuler la remontée d’information, l’innovation. En externe, il s’agit de limiter la « solitude » de l’entrepreneur. Une partie de la solution réside donc dans la prise de conscience que ces besoins nécessite un changement d’approche managériale et culturelle. Il convient de s’ouvrir, tout en décuplant ses sens pour percevoir les changements dans son environnement ».

Bien sûr, les possibilités offertes par les outils digitaux amplifient les capacité de perception et d’influence des petites ou moyennes structures

« Anciennement, les livres ou les revues scientifiques étaient bien plus lourds à manipuler que les fichiers numériques actuels qui se sauvegardent, se modifient, se « tracent » et se partagent aisément, note Claude Lepère. Les conséquences de l’hyper-digitalisation sont nombreuses, avec des impacts dans tous les domaines. Les entreprises doivent dès lors être désormais sensibilisées au management agile et aux nouvelles méthodes de gouvernance des organisations en matière de gestion de l’information. (…) Grâce à ces nouvelles techniques, un meilleur décryptage de leur environnement permettra aux dirigeants d’être plus efficaces dans leurs prises de décision. Et pour les aider dans ce processus, d’autres grilles de lecture doivent leur être proposées ».

 

Ed. Edipro
Claude Lepère
Jean-Christophe Marcoux



Pas besoin de construire une usine à gaz pour faire de l’intelligence stratégique

16 avril 2011

La différence entre les études de marché et l’intelligence stratégique (IS) peut, d’une certaine mesure, se comparer à la différence entre une analyse macro et une analyse micro-économique. L’IS va creuser l’actualité et le comportement d’un concurrent, d’un client ou d’un opérateur influent dans son domaine d’activité. 

Pour ce travail d’enquête, les gros acteurs économiques (banques, fonds d’investissements, multinationales) vont souvent penser à sous-traiter auprès d’onéreux cabinets spécialisés. A d’autres occasions, ils mettront sur pied des cellules d’investigation et des systèmes d’information complexes.

Pourtant, rappelle le magazine américain Inc. dans sa dernière édition, nul besoin de mettre en place une usines à gaz pour comprendre, par exemple, les intentions de ses concurrents ou analyser l’état de leur situation technologico-commerciale. L’intelligence stratégique est à la portée de toute PME voire de toute startup.

Inc. reprend quelques principes à la fois simples et efficaces qui permettent de démarrer et évitent d’échafauder des structures trop pesantes. En voici trois :

1. Pas de questions larges. Posez-vous des questions précises

La point de départ en matière d’IS ne devrait pas être : « Recueillez tout ce qui est possible à propos d’un concurrent ou d’un marché ».

En partant de questions trop larges pour relever le défi de l’information stratégique, on risque la noyade. Il est plus efficace de se centrer sur une question cruciale pour le développement futur de votre entreprise.

Partons, par exemple, du point de vue suivant : qu’est ce qui peut aujourd’hui m’empêcher de dormir ? Que mon concurrent introduise sur le marché avant moi un produit identique ? Qu’un de mes fournisseurs augmente soudainement ses prix?…

Inc. mentionne l’exemple de Qworky, une société de développement logiciel.

La firme surveillait l’un de ses concurrents dont elle craignait qu’il ne lance son logiciel plus tôt qu’elle. Qworky a suivi attentivement le contenu de ses publications les plus récentes : newsletters, communiqués de presse, etc. L’entreprise s’est rendue compte que ce dernier diffusait des messages de plus en plus positifs quant à son évolution à venir. Les responsables de Qworky en ont déduit que l’entreprise concurrente préparait un prochain lancement. La firme a donc réuni ses partenaires pour mettre au point un produit limité, le sortir en très peu de temps et couper ainsi l’herbe sous le pied de son compétiteur. Bien lui en pris. Le lancement adverse était en effet proche.

2. Vos employés sont tous des capteurs

La doctrine militaire moderne pose que chaque soldat est aujourd’hui un capteur d’information à part entière. L’extraordinaire perfectionnant des technologies de communication permet de confier ce nouveau rôle aux acteurs de terrain.

A l’instar du monde de la défense en 2011, une entreprise moderne devrait considérer chacun de ses employés comme des veilleurs, rappelle Inc.

« Votre réceptionniste, par exemple, peut être une précieuse personne ressource pour apprendre une série de choses sur le marché ».

Prenez les délégués commerciaux qui visite chaque jour votre entreprise. En général, on leur demande d’attendre 10 ou 15 minutes dans le hall d’accueil avant leur rendez-vous. Quid si quelqu’un en profitait pour engager la conversation avec eux sur, par exemple, l’état de leur marché, les difficultés qu’ils rencontrent dans certains domaines, leur sentiment personnel sur un sujet lié à leur secteur, aux nouveaux produits, etc. ? Sans doute des informations utiles pour l’entreprise pourraient en sortir. A condition de proposer un moment de convivialité sincère et d’être prêt aussi, de son côté, à partager des avis personnels également…

Mais pourquoi s’arrêter aux employés ?

Vos partenaires peuvent également être des antennes utiles.

Le tout est d’être capable d’organiser les remontées d’information de façon pertinente  (via des plates-formes de partage d’information, par exemple), sans se noyer et en étant ouverts aux signaux faibles… Une gageure, certes, mais qui devient mieux gérable, encore une fois, si davantage de personnes s’impliquent de façon décentralisée. La complexification de l’environnement technologique et économique ne laisse d’ailleurs pas tellement le choix…

3. Connais les motivations personnelles de tes contreparties

Il est toujours intéressant de connaître les motivations personnelles des individus qui peuvent avoir une influence sur l’évolution de son marché ou de son environnement d’entreprise : concurrents, législateurs, etc.

Parfois, cette logique amène des pratiques un peu extrêmes… Or, il faut bien être conscient de ses limites morales. Elles ne doivent pas entrer en collision avec les valeurs de l’entreprise.

Inc. mentionne néanmoins le cas d’une entreprise travaillant avec un psychologue afin de dresser le portrait psychologique des dirigeants des entreprises concurrentes. Avec lui, elle examine les décisions passées de ces patrons, les conditions et les étapes qui les ont amenés à opter pour telle ou telle mesure. A partir de ce profilage, l’entreprise tente d’anticiper les futurs mouvements tactiques de ce derniers.

Autre cas très poussé, une entreprise basée à Toledo (Ohio) avait payé une ramasseur de poubelles pour mettre de côté les déchets collectés au siège de l’un de ses concurrents.

Elle a ainsi découvert quelques petits secrets ainsi que les facteurs influençant certaines décisions prises par le directeur. Cette pratique a néanmoins été dénoncée et l’affaire s’est terminée devant un tribunal.

L’histoire montre toutefois jusqu’à quel point certaines PME peuvent aller…

Encore une fois, il n’est pas nécessaire d’aller aussi loin.

La première étape peut simplement consister à connaître le CV des personnes aux commandes chez les acteurs pertinents.

Ces informations sont très souvent disponibles ouvertement en ligne. Elles peuvent en apprendre déjà beaucoup sur ce qui motive les individus sur le long terme.

La curation ou comment se sortir de l’infobésité

17 mars 2011

Parmi les grands thèmes qui émaillent l’actualité du web depuis plusieurs mois, la curation est incontestablement l’un des plus populaires.

De quoi s’agit-il ? 

En gros, la curation consiste à chercher, sélectionner, reformater puis mettre en avant (à son compte) des informations pertinentes pour un ou plusieurs thèmes de prédilection.

La valeur ajoutée est dans le tri

Pour certains, la curation prend aujourd’hui le relais des moteurs de recherche sur internet. Quand la mécanique de ces derniers ne parvient pas à ramener une information de qualité suffisante par rapport à des requêtes particulières.

Et oui, l’ordinateur ne peut tout. L’être humain est encore nécessaire sur le web.

D’aucuns pourraient recruter des armées de petites mains sur d’autres continents pour effectuer des milliards de recherche manuellement. Certains, d’ailleurs, le font.

Alternative : compter sur l’oeil de ses pairs pour faire le tri. Après tout, dans un monde où l’information est devenue surabondante, où les entreprises sont guettées par l’infobésité, la valeur ajoutée se trouve finalement bien dans le travail de filtrage et de sélection.

Tel est le pari de la curation. Cette dernière repose sur deux étapes :

  1. Un travail de veille intensif qui alimente la réflexion stratégique d’une entreprise.
  2. Le produit de cette veille est reclassé, repackagée et ensuite rediffusé comme un produit d’information à part entière. Il peut de la sorte servir également les objectifs marketing d’une entreprise (selon les principes du content marketing).

Multiplication des outils de curation

La curation instaure une nouvelle philosophie de la communication pour les entreprises qui prend acte de la possibilité aujourd’hui d’utiliser les contenus de tiers pour servir sa propre stratégie.

Concrètement, les entreprises ne sont plus livrées à elles-mêmes pour se mettre à la curation. Un chapelet de nouveaux outils apparaissent sur le Net.

La semaine dernière, par exemple, la conférence South by South West (SXSW) Interactive (la plus grande conférence annuelle aux Etats-Unis consacrée à l’univers du web) consacrait l’un de ses ateliers à la curation. Etaient réunis à cette occasion, à Austin (Texas), les représentants de quelques uns de ces nouveaux outils : Trap.it, Keepstream, Mass Relevance, Scoop.it ou, surtout, Storify, fondée par l’entrepreneur belge Xavier Damman.

Storify vient de remporter le prix de la meilleure startup lors de cette même conférence SXSW.

Ainsi, l’outil Storify, comme d’autres, permet de très facilement isoler des informations spécifiques diffusées sur les réseaux sociaux, de sélectionner les plus intéressantes et de les assembler dans un fichier web ad hoc que l’on peut ensuite exporter sur son propre site internet (voir exemple ci-dessous, avec des informations reprises de Twitter lors de l’atelier Curation de SXSWW).


La différence entre business intelligence, market intelligence et strategic intelligence

10 mars 2011

Faut-il se méfier d’un stagiaire chinois ?

1 février 2011

Cuir CCM fabrique des machines d’impression et de découpe de carton ondulé. En quelques années, le chiffre d’affaires de cette entreprise implantée à Carvin, dans le Nord-Pas-de-Calais, a été divisé par trois.

La faute à plusieurs vols d’actifs intellectuels consécutif à des pratiques qualifiables d’espionnage industriel.

Aujourd’hui, ce qui reste de Cuir CCM subit les assauts d’un nouveau concurrent venu de Chine, une société fondée par un étudiant chinois que l’entreprise a accueilli en son sein plusieurs années auparavant.

« Ce stagiaire était très sympathique et travailleur. Il restait longtemps après ses heures », commente, amer, Marc Sabbagh, président de Cuir CCM, dans un reportage de la RTBF. « Depuis lors, il a démarré à Pékin sa propre société de carton ondulé, avec les mêmes machines et le même service que nous. Il a tout copié, y compris le manuel d’instruction et le manuel d’usage. »

Les machines de production de la firme hexagonales, elles, ont été copiées pièce par pièce par un contrefacteur chinois. Ce dernier écoule depuis ces répliques en toute tranquilité…

Globalisation des cerveaux

C’est un autre phénomène de la globalisation. Les connaissances circulent comme elles veules. Et les cerveaux aussi.

Les entreprises occidentales sont ravies de pouvoir intégrer en leur sein de jeunes diplômés venus des pays émergents. Et notamment de Chine.

Quoi de plus normal et moderne ? Les marchés de croissance se trouvent aujourd’hui en Asie ou en Amérique du Sud.

Le réalisme commande toutefois, parfois, une once de prudence. Certaines PME, comme Cuir CMM, l’ont hélas appris à leur dépends…

Accueillir, bien sûr, non sans quelques précautions

Les entreprises ont raisons d’accueillir des étudiants et des stagiaires venus de pays émergents. L’avenir de leurs débouchés dépend sans doute des relations étroites qu’elles pourront nouer avec des partenaires sur place, en Chine, en Inde ou ailleurs.

Ces dernières années, des cas de stagiaires et/ou de  jeunes travailleurs qualifiés ayant dérobés des secrets maison sont néanmoins remontés à la surface.

L’épisode de cette multidiplômée chinoise employée par l’équipementier automobile Valeo est sans doute l’une des plus emblématique.

La stagiaire fut accusée d’avoir copié sur son disque dur des données confidentielles de l’entreprise. Elle séjourna 53 jours en prison.

Près de 20.000 jeunes chinois étudient, en France. Une expérience de terrain en entreprise est incluse dans le cursus de nombreux d’entre eux, met en garde  ce rapport sur l’intelligence économique, dévoilé dans la foulée des révélations sur un cas d’espionnage industriel chez Renault, début 2011.

« Sur le millier d’étudiants en stage chaque année dans les entreprises, il y en a toujours un qui part avec le fichier clients de l’entreprise où il a été accueilli », déplorait voici quelques temps Thierry Grange, directeur de l’Ecole de management de Grenoble, dans un dossier du magazine L’Expansion.

Le contexte de la fraude

Le vol d’information stratégique n’est pas nécessairement commandité par un réseau d’espionnage d’Etat.

Il s’agit souvent de jeunes professionnels ambitieux prêts à proposer les informations collectées ailleurs à leur futur employeur.

Il n’empêche. Il y a cinq ans, des soupçons se sont posés sur un réseau d’étudiants chinois dont le centre nerveux se trouvait à l’Université de Leuven. Ce dernier aurait aidé des stagiaires chinois employés dans des entreprises d’Europe occidentale à exfiltrer des informations sensibles que ces derniers auraient collationnées.

Comme le rappelle cet article de la BBC, à l’exception des jeunes issus de familles très aisées, la plupart des étudiants chinois qui partent étudier à l’étranger bénéficient d’une bourse d’Etat. Des acteurs mal intentionnés auraient donc, potentiellement, un moyen de pression potentiel sur eux.

Pas de psychose, mais quelques cas avérés

Vérité ou fantasme ?

Difficile à dire. La lumière n’a pas été vraiment faite à ce jour.

Aux Etats-Unis, d’aucuns reconnaissent que le cadre actuel des tensions économique avec la Chine offrent un terrain fertile aux thèses affirmant l’existence d’une « cinquième colonne » chinoise de l’espionnage économique…

D’autre part, la stagiaire chinoise accusée d’avoir volé des informations confidentielle chez Valeo a été blanchie, deux ans plus tard, de tout soupçon d’espionnage industriel…

Reste donc les cas avérés de pillage, comme celui de Cuir CMM. Il y en a d’autres :

En Californie, la société 3DGeo, par exemple, a porté plainte contre un ancien travailleur chinois pour téléchargement illégal de son code source.

En Allemagne, une société basée près du Lac de Constance a découvert qu’un de ses employés d’origine chinoise transmettait des données confidentielles à une entreprise concurrente implantée en Chine, rapport le quotidien The Guardian.

A espion, espion et demi ?

Si la Chine et sa diaspora appliquent sans scrupule, semble-t-il, les principes de la guerre économique, l’exemple vient aussi d’ailleurs. Des entreprises occidentales, en particulier..

Selon des télégrammes diplomatiques américains récemment dévoilés par le site internet Wikileaks, et relayé par un quotidien norvégien, aux yeux des autorités américaines, l’Etat le plus actif en matière d’espionnage industriel n’est aujourd’hui pas la Chine, mais… la France !

L’Allemagne, l’Italie, la Chine, ou le Canada pourraient-ils, désormais, demander à leurs entreprises de se méfier des stagiaires français ?

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