« Le marketing sur réseaux sociaux est plus efficace dans le B2B que dans le B2C »

4 avril 2011

Eric Schwartzman est un consultant américain spécialisé dans la communication professionnelle. Il a conseillé de grandes entreprises du Fortune 500 ainsi que l’armée américain.

Ces dernières années, Eric Schwartzman a étendu son expertise au domaine de la communication inter-entreprise (B2B) sur les réseaux sociaux. Il a même commis un livre à ce sujet « Social Marketing to the Business Customer« .

Entreprise Globale a rencontré l’auteur à la conférence South by South-West (SXSW) de Austin (Texas).

Moins de concurrence sur les mots-clés dans le B2B

Pour Eric Schwartzman, le marketing sur les réseaux sociaux est plus efficace dans le business inter-entreprises (B2B) que dans le business vers le marché des consommateurs.

« La concurrence sur les mots clés en ligne est beaucoup moins forte dans le cas des achats d’entreprise que dans les cas de vente de produits, argumente l’auteur. Il est beaucoup plus difficile de s’imposer dans des conversations en ligne concernant les sodas, le chocolat ou du shampoing, dans lesquelles des centaines de milliers de personnes interviennent, que dans des discussions relatives, par exemple, à des axes de rotation pour éoliennes« .

Selon les études, 93% des décisions d’achat business commencent par une recherche sur Google.

« Il n’y a aucune raison pour qu’une entreprise B2B s’exclue de la short list des fournisseurs en ne se positionnant pas sur le Net, et donc les réseaux sociaux, clame Schwartzman. Les réseaux sociaux sont désormais le lieu du lead generation B2B« 

Une fois la transition opérée, votre entreprise sera plus productive

Mais que dire des PME dont les ressources internes sont limitées et que la perspective d’ajouter un mode de communication supplémentaire effraie donc ? 

« Nous sommes dans une phase de transition, reconnaît le consultant. Les PME, elles aussi, ressortiront de cette transition plus productive. Beaucoup de tâches aujourd’hui effectuées dans le cadre des entreprises sont en fait redondantes. Dans votre système de gestion de courrier électronique Outlook, par exemple, vous passez sans doute beaucoup de temps à simplement adapter le textes des e-mails pour des personnes différentes. Si vous preniez l’habitude de placer le même message sur un blog (interne ou externe) vous gagnerez beaucoup de temps... »

Collaboration : garder une trace pour les autres

Autre grand avantage de la communication sur les réseaux sociaux : vous laissez une trace, y compris pour ceux qui n’ont pas pris part dès le début à la conversation ou à la gestion du projet.

« C’est la même différence que l’on observe quand on paie en cash on quand on paie par carte de crédit, illustre Eric Schwartzman. Communiquer de point à point, uniquement par email, vous empêche de garder une trace ou d’impliquer d’autres personnes qui collaboreront par la suite, par exemple, dans un projet commun. Communiquer via les social media (blogs, réseaux sociaux internes ou externes), par contre, vous laissera par contre une trace à tous ceux amenés à collaborer d’une manière ou d’une autre dans ce même projet. »

Eric Schwartzman n’entrevoit toutefois pas la fin de l’e-mail comme mode de communication. Mais il deviendra complémentaire.

« Dans certaines circonstances, on continue, malgré tout, à nécessiter une certaine confidentialité, indique-t-il. C’est aussi une question de confiance. Mais les entreprises devront sans doute apprendre dans l’avenir à définir ce qui relève de la communication point à point et ce qui, dans l’avenir, passera par les réseaux sociaux, internes ou ouverts vers l’extérieur ».

Pour compléter cette thématique, plus d’information aussi dans ce livre, publié par Entreprise Globale.

Sortie du livre « Utiliser internet pour vendre à l’étranger », par Jean-Yves Huwart, Ed. Entreprise Globale

3 décembre 2010

Le think tank Entreprise Globale est fier d’annoncer aujourd’hui la sortie de son nouveau livre :

 » Utiliser internet pour vendre à l’étranger « 

par Jean-Yves Huwart, Editions Entreprise Globale, en collaboration avec l’Awex

Beaucoup de PME et de grandes entreprises conservent une vision de l’internet à peine différente de celle qu’elles avaient voici dix ans.

Or, bien sûr, le web a changé. Il s’est ouvert, il s’est démocratisé, il est devenu interactif…

Mais le web est aussi devenu une composante de plus en plus importante de la vie des affaires à travers les globe. Et l’on ne parle pas ici, seulement, d’e-commerce.

Internet, la première source d’informations pour tous les clients du monde

De plus en plus souvent, dans le B2B comme le B2C, la visibilité, la confiance, l’influence d’une marque ou d’une entreprise se bâtissent en ligne.

Internet devient la première source d’information de tous les acheteurs de la planète. Par ailleurs, grâce aux réseaux sociaux, les relations individuelles, si importantes dans le processus de vente, peuvent désormais naître dans les espaces virtuels. Où que ce soit dans le monde.

Pour les TPE comme pour les grandes entreprises, les nouvelles dynamiques du web mettent à portée de clic un nombre croissant de prospects et de partenaires quels que soit le continent sur lequel il/elle est actif/ve. Une entreprise peut cibler avec précision de nouveaux marchés quasiment sans quitter son bureau, avec des résultats parfois significatifs sur les ventes.

Quelques exemples cités dans le livre :

Orb Audio est une petite PME américaine fabricant d’enceintes stéréo miniatures, qui a augmenté, en 18 mois, la part de ses ventes à l’étranger de 10% à 35% grâce à internet. Quelques bons commentaires dans un ou deux forums digitaux finlandais ont fait bondir les ventes en Finlande.

Hel Performance, un fabricant britannique de câbles de frein pour motos, gagne en visibilité sur le plan international grâce à de simples vidéos publiées sur le site de partage de vidéos Youtube.

Internet Vista, une PME de moins de 10 personnes active dans le monitoring de sites internet, a conquis près de 10.000 clients répartis dans pas moins de 157 pays grâce à un travail régulier de positionnement et de référencement sur les moteurs de recherche.

Combiner un monitoring en ligne intensif, une présence active sur le web avec les actions traditionnelle de prospection

Partout dans le monde, les réseaux sociaux internationaux, comme LinkedIn, Xing ou Viadeo, mais aussi les réseaux locaux en Chine (comme QQ), en Russie (comme VKontakte) ou en Espagne (Tuenti), permettent de toucher et d’entrer en relation avec des nouveaux publics.

D’autres outils en ligne, comme Google Trends, Google Insight, offrent la possibilité de mener en ligne de véritables études de marché localisées, voire hyperlocalisée sur une province, dans un autre continent, à partir de chez soi…

Enfin, sur la plupart des réseaux sociaux, il est à présent possible de lancer des campagnes de publicité chirurgicales sur des populations extrêmement ciblées (en fonction de la sociologie, de la location géographique, de l’âge,…).

Le web ne remplace pas les actions traditionnelles menées depuis des décennies par les PME dans le cadre de leurs activités de prospections à l’étranger (participation à des foires commerciales, phoning, distribution de folders, visites régulières de clients potentiels…). Un monitoring systématique ainsi qu’une présence dynamique sur les plates-formes numériques amplifiera néanmoins très fortement l’impact de ces dernières, voire pourra en accélérer les résultats sur le plan commercial et sur le plan de l’innovation.

L’heure des micro-multinationale

Aujourd’hui, les PME qui souhaitent exporter peuvent construire sur internet une partie de leur capital relationnel et leur réputation de marque à l’international.

Le livre « Utiliser internet pour vendre à l’étranger » offre une initiation à ce nouvel environnement digital.

L’ouvrage s’adresse aux dirigeants de PME ainsi qu’à tous les responsables en charge de la stratégie, du marketing, des ventes ou de l’innovation dans les petites ou grandes organisations. Il entend éclairer sur l’immense potentiel commercial que le web peut aujourd’hui vous aider à réaliser.

Chacun peut aujourd’hui se transformer en micro-multinationale.

« Utiliser internet pour vendre à l’étranger » – Jean-Yves Huwart, Ed. Entreprise Globale

Pour vous procurer l’ouvrage, cliquez ci-dessous

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Interview de l’auteur par AWT TV (fin de séquence)


www.awt.be

Sortie de Wallonie 2.0, par Jean-Yves Huwart (Entreprise Globale)

15 novembre 2009

[dailymotion:http://www.dailymotion.com/video/xb54ah_wallonie-20-reseaux-et-de-linnovati_news]

Bubok: un modèle économique qui tire parti de la crise

24 mars 2009

Tirer parti de la situation économique actuelle, c’est possible. Bubok, un site d’auto-publication espagnol doit une partie de son succès à la crise.  « D’une part, le marché de la publication est très fermé en Espagne. D’autre part, la mauvaise conjoncture économique actuelle fait que beaucoup de projets d’édition ont été abandonnés  » nous précise Jose Pascua, sales manager chez Bubok.

Bubok, à l’image du célèbre lulu, l’un des premiers sites d’ »auto-publication » à avoir vu le jour sur le Net, offre la possibilité de tout à chacun de publier son livre. Aucune  contrainte de volume de vente, de potentiel commercial ou de valeur littéraire. Chacun publie à compte d’auteur, et imprime le nombre d’exemplaires qu’il souhaite.

En peu de temps le site à réussi à drainer un million de visiteurs, dans le monde hispanophone. Bubok a déjà publié 5.000 livres.

José Pascua explique les raisons de cet engouement.

« En Amérique latine on va devoir s’adresser à chaque pays de manière spécifique. Avoir la même langue ne suffit pas. »

Les concurrents de Bubok sont en majorité anglo-saxons. Bubok bénéficie de sa spécificité hispanique. La langue n’est toutefois pas tout. Partager le même idiome avec plusieurs centaines de millions d’individus ne dispense pas d’adapter le site aux goûts et attentes du public local, au Venezuela, en Colombie ou au Mexique.  « Avant de s’implanter en Amérique du Sud, il faut que nous comprenions parfaitement chaque pays, car malgré une langue commune ils sont tous différents », déclare José Pascua. Pour Bubok cet aspect est essentiel, car cela va leur permettre d’engager une relation efficace avec leurs futurs clients.

L’auto-publication, comment ça marche? Explication par José Pascua de Bubok.

« N’importe quelle personne qui souhaite imprimer un livre peut venir chez nous. Il suffit de transférer un document PDF. En cinq minutes le livre est créé », explique le directeur commercial.

Il n’y a pas de contrainte de vente les livres sont imprimés au fur et à mesure de la demande, ils peuvent être commandé et payé à l’unité. Le volume des ventes importe peu, car Bubok va fonctionner dans la logique de la longue traine. C’est à dire vendre peu, mais sur beaucoup de produits différents. C’est la cas d’Amazon, qui réalise 58% de ses ventes sur des livres qui ne sont pas disponibles en magasin, car trop peu connu. Ce modèle peut s’avérer payant dans le cas de l’autopublication, car il n’y pas de stock à gérer, les livres sont imprimés suivant la demande. Concernant les aspects qui font la spécificité d’un éditeur classique: le suivi, l’édition, la  correction, mise en page, la traduction, etc. Bubok les propose en option.


Crowdsourcing: la communauté comme un nouveau pouvoir économique ( Jeff Howe )

31 août 2008