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Les armes à disposition du commercial de 2012

jyhuwart — Wed, 19 Oct 2011 18:34:55 +0000

Les modes et les méthodes de prospection ont nettement évolué au cours des dernières années.

Les instruments et les approches à disposition du commercial de 2012 se sont nettement sophistiqués.

L’excellent site internet ConseilsMarketing.fr expose longuement ces changements profonds dans le billet suivant.

Nous en reprenons ici quelques idées saillantes :

Des méthodes pour connaître ses clients à fond

Pour analyser les clients, le site mentionne, par exemple, deux méthodes :

La méthode « psychologique » ou des « personnas ». Elle consiste à personnaliser son client type. Par exemple c’est une PME de moins de 40 personnes dans le secteur médical.
La méthode statistique, avec des critères objectifs et quantitatifs. Et de citer, par exemple : Pareto (80% des clients qui font 20% du CA…), ABCD (avec une répartition selon le CA, la marge, le potentiel…), Revenu Fréquence Montant (les clients les plus récents, les clients qui commandent toujours…).

Ces fondamentaux servent de socle, ensuite, pour introduire des processus permettant d’automatiser les relances et bâtir une dimension relationnelle à la vente.

Ne pas laisser les canaux de communication muets

« Dans 68% des cas, un client quitte son fournisseur non pas pour un problème ou un prix, mais tout simplement par manque de communication », souligne ConseilsMarketing.fr.

Il est donc impératif de ne pas laisser la ligne de communication avec les clients muette. Se rappeler à l’attention de ces derniers de façon régulière et systématique reste un facteur de durée déterminant. D’autant que ce principe permet de maintenir les coordonnées à jour.

Diversifier les outils de génération de prospects

Une foultitude de techniques digitales permettent aujourd’hui d’aborder les futurs clients différement .

ConseilMarketing.fr cite quelques outils qui permettent de générer facilement de nouveaux prospects :

• Le livre Blanc
• Les Quizz
• Les études & enquêtes
• L’affiliation
• Les Blogs
• Les Petits déjeuners
• Les WebCasts & Web Séminaire Live
• Les Journées Portes Ouvertes
• Les Diagnostics
• Google Adword, etc.

« Le but n’est plus d’attendre que les prospects viennent à vous, mais de les attirer… », rappelle le site web.

Veille concurrentielle : considérer les battle cards

Il convient de donner des outils aux commerciaux pour contrer les concurrents.

Des Battle Cards, par exemple, résument les points faibles des concurrents, les arguments à mettre en avant contre eux et les forces de l’offre de l’entreprise à valoriser (voir, ci-contre, un exemple par Forrester).

Source : Forrester

Le rôle du commercial reste prépondérant car il doit apporter de la valeur ajoutée, du conseil, de l’information, de l’argumentation… Une bonne préparation est un atout majeur. Les nouveaux outils de communication, à ce titre, peuvent permettre d’affûter nettement les arguments.

Automatisation pour se concentrer sur les tâches à haute valeur ajoutée…

Des outils numériques permettent aussi d’automatiser, en partie, les tâches de relance.

Cet usage permet, entre autres, de modéliser le cycle de ventes, avec la possibilité de tester différents messages, objets, promos… pour optimiser le taux de transformation.

« Le but n’est pas de remplacer le commercial, mais de lui faciliter le travail pour se concentrer sur les prospects chauds et sur les “moments de vérité” qui permettent de faire la différence (phase de prise de décision…) », souligne ConseilsMarketing.fr.

L’arrivée du CRM 2.0

Le commercial moderne sera, enfin, fortement assisté par de nouveau outils adaptés aux possibilités du web social.

Le CRM 2.0 est de ceux là.

« Dans un CRM classique, le logiciel n’apporte qu’une vision “2D”, c’est-à-dire que seules les informations rentrées par le commercial, le logiciel de gestion… sont accessibles. Avec le CRM 2.0 on arrive à une vision “3D” du client, c’est-à-dire que l’on peut aller au-delà de ce qui est à l’écran et obtenir plus d’informations sur ses clients et prospects sur internet », note le site web.

Le CRM pourra, par exemple, intégrer automatiquement des informations issues des réseaux sociaux, tels que Xing, LinkedIn ou Viadeo, notamment sur les personnes de contacts (CV, attentes, parcours, etc). Mais aussi les évolutions internes constatées au sein de l’entreprise ciblées ainsi que les actualités de cette dernière (contrats signés, etc.).

De nouvelles plates-formes apparaissent, aujourd’hui, comme celle-ci.

Comment le Mass Market redevient le marché du dimanche avec les réseaux sociaux

jyhuwart — Thu, 23 Jun 2011 07:21:37 +0000

Les réseaux sociaux réduisent à nouveau les distances entre les marques, les vendeurs et leurs clients. La conversation redevient un déterminant d'achat et d'influence. Une excellent présentation de Grégory Pouy.

« Le marketing sur réseaux sociaux est plus efficace dans le B2B que dans le B2C »

jyhuwart — Mon, 04 Apr 2011 12:16:52 +0000

Eric Schwartzman est un consultant américain spécialisé dans la communication professionnelle. Il a conseillé de grandes entreprises du Fortune 500 ainsi que l’armée américain.

Ces dernières années, Eric Schwartzman a étendu son expertise au domaine de la communication inter-entreprise (B2B) sur les réseaux sociaux. Il a même commis un livre à ce sujet « Social Marketing to the Business Customer« .

Entreprise Globale a rencontré l’auteur à la conférence South by South-West (SXSW) de Austin (Texas).

Moins de concurrence sur les mots-clés dans le B2B

Pour Eric Schwartzman, le marketing sur les réseaux sociaux est plus efficace dans le business inter-entreprises (B2B) que dans le business vers le marché des consommateurs.

« La concurrence sur les mots clés en ligne est beaucoup moins forte dans le cas des achats d’entreprise que dans les cas de vente de produits, argumente l’auteur. Il est beaucoup plus difficile de s’imposer dans des conversations en ligne concernant les sodas, le chocolat ou du shampoing, dans lesquelles des centaines de milliers de personnes interviennent, que dans des discussions relatives, par exemple, à des axes de rotation pour éoliennes« .

Selon les études, 93% des décisions d’achat business commencent par une recherche sur Google.

« Il n’y a aucune raison pour qu’une entreprise B2B s’exclue de la short list des fournisseurs en ne se positionnant pas sur le Net, et donc les réseaux sociaux, clame Schwartzman. Les réseaux sociaux sont désormais le lieu du lead generation B2B«

Une fois la transition opérée, votre entreprise sera plus productive

Mais que dire des PME dont les ressources internes sont limitées et que la perspective d’ajouter un mode de communication supplémentaire effraie donc ?

« Nous sommes dans une phase de transition, reconnaît le consultant. Les PME, elles aussi, ressortiront de cette transition plus productive. Beaucoup de tâches aujourd’hui effectuées dans le cadre des entreprises sont en fait redondantes. Dans votre système de gestion de courrier électronique Outlook, par exemple, vous passez sans doute beaucoup de temps à simplement adapter le textes des e-mails pour des personnes différentes. Si vous preniez l’habitude de placer le même message sur un blog (interne ou externe) vous gagnerez beaucoup de temps... »

Collaboration : garder une trace pour les autres

Autre grand avantage de la communication sur les réseaux sociaux : vous laissez une trace, y compris pour ceux qui n’ont pas pris part dès le début à la conversation ou à la gestion du projet.

« C’est la même différence que l’on observe quand on paie en cash on quand on paie par carte de crédit, illustre Eric Schwartzman. Communiquer de point à point, uniquement par email, vous empêche de garder une trace ou d’impliquer d’autres personnes qui collaboreront par la suite, par exemple, dans un projet commun. Communiquer via les social media (blogs, réseaux sociaux internes ou externes), par contre, vous laissera par contre une trace à tous ceux amenés à collaborer d’une manière ou d’une autre dans ce même projet. »

Eric Schwartzman n’entrevoit toutefois pas la fin de l’e-mail comme mode de communication. Mais il deviendra complémentaire.

« Dans certaines circonstances, on continue, malgré tout, à nécessiter une certaine confidentialité, indique-t-il. C’est aussi une question de confiance. Mais les entreprises devront sans doute apprendre dans l’avenir à définir ce qui relève de la communication point à point et ce qui, dans l’avenir, passera par les réseaux sociaux, internes ou ouverts vers l’extérieur ».

Pour compléter cette thématique, plus d’information aussi dans ce livre, publié par Entreprise Globale.

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